成約への道〜試乗編
- 2018.01.05 Friday
- 00:45
JUGEMテーマ：成功の秘訣
どうもです!
今回は試乗に関してになります！
何気なく、感覚を知ってもらっている。で済んでいませんか？
ダメですよ〜
まず心掛けて頂きたいのは、試乗は
｢最終確認｣
です。
最終確認？どういうことなのか、書いて行きます！！
前提にカタログや現車にて説明をし試乗では
｢ほらね｣⇒｢確かに｣というストーリーに持っていきたいです。
もちろん、体感でしか分からないこともあります。が、
口頭での説明後、体感をして頂くと、納得の具合もあがります。
〈POINT〉〉〉試乗中に査定をしましょう！（２パターン）
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セールス｢試乗中に査定もできますが、いかがでしょうか？｣
お客様 ｢お願いします｣⇒ 前向きだな、今日落とせるかな？
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セールス｢試乗中に査定もできますが、いかがでしょうか？｣
お客様 ｢いや、査定はいいよ。。｣⇒ う〜ん、残念。
と、感度のチェックもできます。
試乗中の会話も変わってきますね。
今日がお得の話を持っていくのか、
購入時期を引き出すのか、
また時期を早める会話をするのか。
なるべく、試乗中は情報収集をできればベストです！！
ファミリーであれば、奥様はハンドルを握るのか
お子様の感度はどうなのか
常に目配り、気配り！
お子様には営業マンから
｢広い？？かっこいい？？｣
などと早めに声をかけてあげると、
｢うん｣と言ってもらえることが多いです。
親としても子供が快適に気に入ったとは、良い印象を持たせることができます。
まとめると試乗は
・タイミング
・最終確認
・情報収集
・査定との同時進行にて時間短縮
・査定中に在庫を調べさしておく
など、やることがいっぱいの貴重な時間です！
お客様の言いなりのタイミングで従ってはダメですよ〜
営業マンが時間をコントロール先導しましょう！！
マインドもコントロールしましょう〜
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